「トラスト・レス」な営業は、なぜうまくいかないのか

先日、TBP（トラスト・ベースド・フィランソロピー）というNPO団体のイベントに参加しました。

そこで出てきた「トラスト・ベース＝信頼を基盤にする」というキーワードが、頭から離れなくなりました。TBPは社会貢献領域の団体ですが、この考え方は社会貢献に限らず、広くビジネス全般に通じるものだと感じたワケです。

というのも、最近ビジネス系のSNSで、売り込みのDMがやたら多いな〜と感じているからですな。ちなみに、この手のDMもらっても、一切、無視しますのでよろしくです♪

この手のDMは、自分たちの商材を売ることだけにフォーカスしていて、受け取る側のビジネスや理念には一切触れていないんですね。 共感も敬意もなく、要するに「信頼関係をつくろう」という意図が1ミクロンもなく、ただ「自分たちの商材を買ってくれ！！」って。。こんなんで買う人いるんですかね？ いってみれば、これは「トラスト・レス・アプローチ（TLA）」とでも呼ぶべきもので、こうしたやり方で成果が上がるとは、正直まったく思えません。

信頼できない相手から、モノやサービスを買うか？といったら、当然No、ですよね？

そもそもビジネスとは、相手のお困りごと（課題）を解決することが基本中の基本のはずで、相手のことを知らないままランダムにアプローチするというやり口は、効率が悪いだけでなく、自社の評判を著しく貶めることなると思うのですが。

これと真逆にあるのが、トラスト・ベースド・アプローチです。

まず、相手を知る→次に、自分を知ってもらう→信頼を構築する→結果として、利益につながる

もちろん、目の前の相手とすぐに利益につながらないこともありますが、信頼関係ができていれば、その方を通じて別のお客様とつながり、結果的に利益に結びつく確率は確実に上がっていくのではないか？と思うのですが。

急がば回れ。まずは、相手を知ることから。